218客戶忠誠度 (第1/2頁)

那位副總監說在各大醫院任職的醫生，其實也都開展一些研究課題。

比如林氏地產辦公樓附近那家針對兒童的大醫院，裡面不光眼科，其他各種科室都是天天爆滿，全國兒童疑難雜症都來這裡看。相應的醫藥代表也是經常上門推銷各種新藥、新裝置。

如果找到這家醫院，開展近視治療儀的有關研究，公司出裝置出錢讓參與研究的患者能免費享受到治療，醫院配合相關的醫生給開檢查，對患者進行定期複診，及時糾偏，用資料寫論文，這種多方互惠互利的合作，醫院肯定是不會拒絕的。

蔣芳不解道：“那我們免費提供了這些儀器，還給患者報銷，我們的贏利點在哪裡？莫非靠這少數的患者口碑傳播，帶動更多人付費購買儀器防控治療近視麼？”

林若妍在現實世界見識過這個套路，笑道：“這儀器並不是說用一年半載就行的，要天天用，發現有近視苗頭後就每天用兩次，雖然每次只用幾分鐘，卻需要日積月累持續三年五載的。

我們和醫院合作的專案，就免費第一年，往後再想用的時候，就要患者和我們簽約，租用儀器。我們也可以設定相關配套服務中心，裝置租用一年一簽，或者租用多年，每年定期到我們這個服務中心進行更換維護。”

那位營銷副總監順著林若妍的意思仔細一想，已經明白那不再是傳統賣貨一票買賣的邏輯了，立刻迎合道：“林總說得對，裝置只租不賣，這個相當高明啊。”

蔣芳此時也琢磨過來了。

以前她的銷售思路都是賣完貨基本工作就結束了，她追求的就是賣出的結果，為了賣出這樣東西，她會有各種營銷手段。

但是如果貨不是“賣”呢？就像是有些房子因為產權證無法分割不能正常賣，只能是長租，租金其實與賣出的價格差不多了。

近視治療儀這種產品，實際的成本很可能不到一萬，一次性賣掉，人家把儀器拿走了，和公司沒有關係了，他可能也就新鮮一段時間，公司就算有後續服務，常規做法也是裝置出問題找你保修。

而人的惰性讓購買儀器的客戶持續使用產品的機率，隨著時間流逝逐漸減少。畢竟人會想，這東西已經是自己的了，自己想用就用，沒空就不用。你賣貨的不管我，爹媽不管我，我又不欠你什麼錢，當然隨意了。

偏偏這個儀器是要求每天要用，早晚各一次，雖然每次也就幾分鐘，不過要日積月累持續不斷才行。一天不用，一段時間不用，那都沒效果了。

當一票買賣的時候，買賣雙方都不珍惜的情況下，真能堅持使用儀器的人太少了。倘若換個概念，就是租用呢？我的儀器不是賣給你，而是租給你的，效果可能會截然不同。

蔣芳小的時候，街邊流行租書鋪子和租錄影的鋪子。錄影機是金貴玩意，她家裡條件差壓根沒見過，不過書，她還是能租的起。

租書每本5毛錢看一天，她就會特別抓緊看完，上課偷著看，晚上躲被窩裡打手電看。押金十塊，她攢了一個月呢，比書貴她也是認的。反而押金會一直就放在租書鋪子，每天換本書拿回家看，看得非常快。

另外由於押金貴，租書選了一個鋪子之後，一般都要把這個鋪子裡所有自己感興趣的書都看完才會換別家，客戶忠誠度極高。書籍也儘量會保證不破損，因為破損要賠錢的。反而是爸媽給買的書，她不太在意，總想著反正是自家東西了，以後有時間再看。直到畢業，也好多本沒看完。

蔣芳工作後，還發現有一些辦公裝置也是可以長期租用的。有那種租賃影印機印表機的店鋪，也有租電腦什麼的，都是上萬的大件。一般小企業剛開始開辦，沒有那麼多資金購置自有資產，都會考慮租用裝置。而且人家還免費上門維護裝置，租期內裝置非認為破壞，還給換