第107章 以後，你必須低下頭 (第2/2頁)
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“我叫馮成軒，只要叫我名字就好了。“
“好的，馮總。“
牛城非常誠懇地說：“馮總，只要您能夠讓朝陽旅行社與我們酒店合作，我願意為您每位客人的預定給予十個點的返點，您覺得如何？“
“我們當然可以合作，不過具體的合作細則我會來制定。“
牛城為馮成軒倒了一杯酒，然後詢問：“馮總，現在標準雙人間的價格是多少錢一晚？”
“599元一晚。“
“嗯，與朝陽旅行社合作，我們需要將價格降低到每晚200元。“
牛城一時間有些難以接受，試探地問：“馮總，我們的酒店可是當地的五星級酒店，不是那些快捷酒店可以相提並論的。200元一晚實在太低了吧？這個價格實在難以接受。”
“如果我們是快捷酒店，價格可能會是每晚20元而已。我明白你們的酒店利潤頗豐，但這個價格已經是折扣價的一半了。“
馮成軒耐心地解釋：“時至2000年後，帝國已經逐漸由賣方市場變為買方市場。產品和渠道的優勢已經不再完全決定市場競爭的結果，現在必須佔領消費者的心智才能在市場上獲得競爭優勢。城堡酒店的主要賣點之一是能夠欣賞到海景，但價格相對較高。因此，我們需要發揮其第二大賣點，即物美價廉。考慮一下，假設您是外地遊客前來海城旅遊，您會選擇支付1500元的團費住在狹小的快捷酒店，還是願意支付2000元的團費住在擁有廣闊海景的酒店呢？“
“當然會願意支付多一點的團費，好不容易來一趟，當然要享受一下海景酒店的舒適。“牛城毫不猶豫地回答道。
“那如果團費要提高到3000元，才能住在擁有海景的酒店，您還願意支付嗎？不要以您是牛城為前提，將自己想象成一個普通工薪階層，是否願意為了更加舒適的住宿而支付多一倍的團費呢？“
牛城沉思片刻後搖了頭：“普通老百姓一個月都很難賺到1000元，怎麼可能願意支付兩倍的價格只為了享受更舒適的住宿呢？“
“你看，當情況放到別人身上，你就能明白了。為什麼當事情涉及自己時，就變得難以理解呢？再者，你們的酒店對散客的價格仍然是599元一晚，只不過與我們旅行社的合作價是200元一晚，而且只有你和我知道，這不會損害您的高階市場形象。“
